Face à la crise que nous traversons, la CCI Essonne se mobilise pour aider les dirigeants
à garder le bon cap. C’est une lacune régulièrement pointée du doigt : bien des sociétés ignorent les enjeux du développement commercial.
« Elargir sa base d’activité est pourtant essentiel, au risque de tomber dans l’engrenage fatal : pas de client, pas de chiffre d’affaires, pas de bénéfices » rappelle Alex Chhean,
conseiller Stratégie & Finances à la CCI Essonne.
Encore faut-il bien maîtriser les outils et les techniques de négociation ! D’autant que la transition numérique et son lot de promesses pour vendre plus et mieux apportent
de nouvelles techniques aux codes et usages sans cesse en évolution (emailing, social selling sur les réseaux sociaux, chatbot sur les sites de e-commerce, etc.).
Pas facile de s’y retrouver surtout pour les nouveaux dirigeants : « C’est vite un plongeon dans l’inconnu » témoigne Rahamanekan Rasulkhan. Après vingt ans d’expériences salariées, ce consultant informatique a créé son entreprise Khan-IT en octobre
dernier (Saulx-les-Chartreux) : « Au début, on commence instinctivement par prospecter son entourage, sa famille, ses amis, ses anciens collègues et managers,
etc. C’est assez simple car on est dans une relation de confiance. Tout se complique quand il s’agit de dépasser ce premier cercle. On a besoin de conseils pour cibler juste sans perdre inutilement son énergie et son argent ».
De la prospection à la fidélisation
En première approche, la CCI Essonne dispense ainsi une forma-
tion au Développement commercial. Une session collective d’une journée : « J’y ai appris les fondamentaux de la prospection avec une solide méthode permettant de structurer mon plan d’actions ».
Pour approfondir, une formation Développement du potentiel commercial permet de découvrir trois autres leviers simples et économiques : l’amélioration du taux de conversion, l’augmentation du panier moyen et la fidélisation de la clientèle.
En marge, la CCI Essonne propose aussi des accompagnements individuels sur plusieurs semaines : « Mon conseiller m’a appris à développer un argumentaire pour prospecter par téléphone. Je me suis aussi exercé à adopter la bonne posture pour convaincre en rendez-vous ».
Un coaching sur mesure très efficace : « Je viens de décrocher mon premier contrat, qui plus est avec un leader de l’Assurance. Ce joli succès est important car il
me donne confiance ! »
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